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从开业来聊聊,珠宝店需要怎样的营销思路......

2019-01-08 04:45:00


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第 4 期


珠宝零售店之间的竞争,归根到?#36164;?#21830;家对顾客的竞争,最终归于店铺对会员?#39029;?#24230;的培养。特别是对于珠宝业这种单价高,消费周期长的行业来说,培养会员的必要性,大大超过其他零售行业。以此,本活动案例结合中秋店铺活动的实际案例大致讲述珠宝店的营销思路。

每当踏入第四季度,大部分行业都迎来生意的高峰期。“金九银十”现象在珠宝零售业尤其显著,所以部分商家都会选择在中秋.国庆举行力度较大的活动。谈起活动营销,很多人都会认为活动需要一个大噱头来博人眼球,来造势。但有多少人想过,所谓的噱头、造势能带来多少愿意为产品买单的顾客?



活动一定需要大噱头?九月初,笔者来到福建,为XXX公司策划与筹备中秋开业活动也碰到类似的问题。当地市场规模较大,包括周边的乡镇在内,人口约100万。同样的,竞争也相对激烈,城区内六福、赛菲尔等各大小珠宝店铺约16家。关于如何为接下来的活动宣传造势,提高活动销量,笔者一度也为“大噱头”绞尽脑汁。毕竟,轰动全城的点子并不是坐下来一拍额头就能得到的。结合到当地实?#26159;?#20917;,各种预先准备的造?#21697;?#26696;因不可行或投资回报率不好把握等因素,被一一否决。眼看预定的宣传时间越发靠近,而宣传思路越走越窄,笔者还是重?#29575;?#29702;资料,尝试从中?#19994;?#26041;法。


宣传思路不能局限。我们为什么需要造势、需要噱头,目的是为了什么?造势的初衷是为了引起舆论,从而让更多人在聊天时无意中帮助我们宣传活动,使活动让更多人知晓。但思维的惯性使我们局限了,受限于造势引起舆论。活动的宣传只有这种?#32478;?#21435;做吗?我们能不能拓宽思维,把事情简单化?

策划是流程的设置。无论是开业还是店庆,抑或其他节假日的活动,都遵从AIDA公式。简单来说,就是活动如何增加曝光,如何激发顾客参与。有活动执行经历的人都知道,一个活动?#27492;?#31616;单,但里面包含了许许多多的小细节,某个细节把握不好,可能影响整个活动的效果。




宣传利用受众人脉。从以前的脑白金“强势式广告”到现在互联网“互动式广告”可以发现,其实宣传?#33268;?#24930;注重受众的人脉上。最好的宣传?#32478;劍?#23601;是一传十,十传百,这也是需要宣传噱头的原因。


怎么利用受众人脉?这需要把消费者转变成我们的传播者。但要求别人做“传播”这个动作,必须要给他一定的好处,或者说让他感觉得到一定好处。在店铺活动讲解时,我给店员举过一个比?#29616;?#35266;的例子:当你坐着的时候,我让你站起来,你心里肯定不太愿意的,但是碍于情面你可能还是站起来了。一次如此,再多几次的话,你还愿意吗?#23458;?#26679;的,宣传也是如此。店铺理所当然地想受众主动宣传活动,但是不付出基本是不可能实现的。回归到上面的问题,假如你站起来,我就给你一份“礼品”呢?假如你感觉获得一些好处,你会不会给你的朋友推荐?



成功的活动宣传,必须要给到受众某种好处。举个实际例子:画面再精美的灯箱广告,在活动中为店铺带来的客流可能抵不过一个开门红包,我们能不能把这块费用用于设点宣传,扫码参与微信活动?


兴趣:即时参与,加深印象关于对某件事的印象,我们有这样的规律:别人给我看的<别人给我说的<我即将参与的<我马上参与的。所以,要加深受众对活动的印象,必须让他参与。举个例子:目前很多珠宝店铺活动时都会在宣传单上印上“凭传单进店可得XXX,限XX名?#20445;?#20294;在活动现场你可以发现,很少人会将传单保留并参与活动的。因为对于他来说,这样一份“即将得到的”礼品不值得他去做这么复杂的事:保留传单,安排时间,到店。重点是他还未必拿得到。


在这里,我们活动需要设置一定的?#26041;冢?#21487;以让消费者在宣传时即可参与,而微信提供了这样一个平台。例子可参考活动方案中线上活动内容。?#38382;讲?#26159;重点,重点是怎么?#36873;?#21363;将得到的礼品?#22791;?#21464;成“?#19994;?#31036;品?#20445;?#20174;而加深活动印象,同?#22791;?#20102;受众一个到店的理由及成为我们的传播者。



站在某次活动的层面上看,活动充其量只能称为一个促销活动,一个店铺经营策略中的某个?#32478;酢?#21333;靠一两次的促销,是不能把店铺整体业绩提高的。就目前而言,更多店铺需要思考的应该是一个年度的营销规划,简单来说,就是需要一条主线,把各个促销活动,店铺形象活动给串通起来。而我们,提出“会员营销?#20445;?#21033;用系统,锁定会员群体,规范年度营销策略,以“扩大顾客基数——维护客情——积分消耗”为主线,通过系列活动,达到店铺口碑形象的提升。



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