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【特别策划】升级之产品模式——珠宝企业在转型升级中的落脚点(二)

2019-01-04 10:59:34

如果说,对于中国黄金珠宝行业,2014的关键词是“转型升级”一点也不为过。2014年,包括黄金珠宝行业在内的传统行业,都在酝酿和经历一场转型升级的大变局。我们应该更加关注商业模式的?#23616;?#21644;价值所在,即所有商业模式创新的核心价值在于最大程度地满足客户对产品的需求,为品牌、为零售商、为消费者真正带来产品体验营销。

作为品牌运营企业,始终追求为加盟商带来真正的价值,秉承创新、整合、引领的理念展望未来,把消费者作为产品的中心点,寻求整体商业模式的变革路径;将电商、门店和经销商系统、包括社会化媒体等,进?#22411;?#25972;的布局,线上线下进行对接及整合;帮助传统珠宝商打破旧的商业模式,打造创新路径;在减轻产品库存、拓展客源,降低运营成本,提高产品销量,提升消费者和产品互动乐趣体验等方面不断改善,最终实现品牌价值和用户体验的不断优化,得到更多消费者认可。


饰界邀请行业内外专家为您倾情解读!本期饰界为大家请到的专家有:

1、?#26412;?#19971;彩云南副总经理董莉莎

2、嘉华婚爱珠宝董事长苏建明

3、香港豪庭珠宝市场总监陈国鹏

4、爱丽丝珠宝董事长郑国阵

5、众恒隆运营总监卢翌辉


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饰界:从终端区域市场来看,消费结构的变革牵引产品结构升级,当今消费市场主力军是80、90后,请问您是如何?#21019;?#28040;费结构变革和产品升级的呢?

董莉莎:当80后成为社会消费的中坚力量,90后也开始扮演自己的社会角色,他们已经成为当今消费市场主力军,而消费结构变革势必会牵引产品结构升级。在产品结构上,要对原有以收藏为目的、注重材质的老观念进行升级,要注重产品个性时尚设?#21697;?#26684;,甚至是个性化的定制;以适应年轻消费人群快速的更换节奏;产品视野多元化,不论是萌动、可爱的精灵化特质的产品,都会有追捧的人群,对产品设计要大胆操刀。在消费结构上,除了对产品的升级,还要注重整个消费环境以及消费过程的把握。以80、90后的互联网参与度创造宏观的口碑效应,坚?#36136;?#32456;如一地提升品牌形象,因为80、90后往往有着强?#19994;?#21697;牌道德观;在宣传上,为适应年轻人的习惯,要加大网络媒体的运用。


苏建明:消费结构变革与产品升级是行业发生重大变革的临界点的象征,能?#29615;?#29616;未来的变革方向的企业将会赢得市场机遇,而忽视它的企业将迅速倒下。在珠宝行业,同样能够看到这样的趋势,传统珠宝产品的?#35946;模?#20154;们潜意识里渴望?#34892;?#30340;产品来满足自?#20309;?#27861;预知的需求。而80、90后消费者区别于60、70后消费者有以下特质:在品牌的选择上,他们更注重个性化的品牌,注重品牌的文化、内涵与自身价值观的认同感;在材质上,从黄铂金转向钻石、彩宝等多样化材质搭配;在设计上,追求更富有设计感与个性化的产品;在购买渠道上,从传统店铺购买拓宽到电商、微商等多种购买形式。从购买体验来说,对终端的服务体验有了更多的需求。这些消费结构的变革使得产品升级迫在眉睫,这不仅对珠宝行业提出了更高的要求,也给了各品牌一个新的发展机遇。


陈国鹏:当今随着消费市场的主力军由60、70后转变成80、90甚至是00后主力军,这一消费结构的转变是时代变迁的必然结果,是对珠宝企业的挑战和机遇。其消费群体的改变导致消费结构的变革,产品市场的重新定位就变得尤为重要。根据企业运营模式的不同对终端客户采购需求和终端市场需求的调查得出,我觉得,当前终端市场上以清新、时尚、创新的款式最受80、90后的消费者喜爱。比如,现在的加盟连锁和下单的客户来说,我们要积极响应终端市场消费结构的变化,密切结合消费市场的需求和转变,通过终端市场调研、客户咨询、畅销款数据统?#21697;?#26512;等多方面的调查和分析了解,在产品研发和设计上,以最专业最时尚的精品珠宝,提供给我们的客户和加盟商。


郑国阵:珠宝零售市场的消费结构一直在发生变化。随着时间的推移,消费者群体在发生变化,80、90后群体正在成为社会的中坚力量;同时珠宝产品的消费类别也在潜移默化,黄金类产品的消费比重在逐年下降,钻石、彩宝、流行饰品的消费比重在相应增加。在产品设?#21697;?#26684;上,大众化的产品在中高端市场的消费也在逐步萎缩,个性化、风格独特的产品成为当今中高端市场的主流。在这样的市场环境中,我们来讨论产品升级必须分析消费群体的变化;80、90后消费群体,尤其是85后群体的审美情趣和消费习惯与60、70后人群有很大的不同。社会的优势资源仍然掌握在60、70后为主体的中年人手中,年轻人的社会存在感低,他们需要用独特的服装造型、饰物、装扮来塑造个性,弥补心理上的存在感缺失。时至今日,少而精的产品策略才是适应消费群体变革的正确思路。


卢翌辉:80、90后是伴随着互联网成长起来的一代,而且如今每一个家庭?#20309;?#20915;策者基本都是80、90后,他们对饰品的时尚、装饰功能则更加重视。而产品升级毋庸置疑是当前?#36164;?#34892;业必须重视和加大力度去执行的工作,从市场调研、产品设计到工艺研发,都必须根据新的消费群体和消费理念重新定位。如果要增加产品的功能性,可以将多种祝愿融合集中在一款产品上展示,可以对亲人爱人说出更多自己需要表达的愿望?#40644;?#27425;在产品的包装及个性佩戴方面为消费者准备了各种色彩搭配的配件,使产品使用更加多样化。在今后的发展中,珠宝企业需要由终端需求来定位自己生产和设?#21697;?#21521;,转变传统思路,打造企业自身内功,为当前80、90市场提供更加适合的产品。

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饰界:近些年外来品牌的不断涌入,国内珠宝市场日趋冷淡,在“内忧外患”的?#38382;?#19979;,珠宝企业如?#26410;?#36208;出去和引进来两方面做好产品管理规划升级?

董莉莎:珠宝企业要“走出去?#20445;?#19981;能只看到自身的品牌光环,不能仅限于珠宝企业圈,也不能仅限于国内市场。企业要学着去尝试跨界合作,即将看似毫无关联的企业间的界限打破,进而获得更有深度、更具立体感的合作成果,甚至从中借鉴到自身企业发展的有益因素。要有一系列的跨界品牌活动,与包括服装、金融、银行、科技在内的众多非同类产业进行合作,通过双方资源的共用,达到理想的品牌传播效果。在产品格局上,要坚持固有的中国元素、民族元素的基础之上,吸纳更多的国际元素,将这些元素进行重新糅合,产生全新的、时尚的、潮流?#27169;?#21364;也独具特色的新格局。在产品渠道上,要细化消费群体,针对消费群体不同的阅读方式,要实现产品销售互联网化,借助专业网络?#20309;?#24179;台全面覆网;要不断提升体验性,不只是产品体验,包括相关的服务体验。


苏建明:越来越多的品牌出现,代表着行业竞争越发激烈,也代表着行业开始孕育着变革。作为传统的珠宝企业,更应顺应这种变革潮流,摸清楚行业未来变革的脉络,抓住目前的发展重点和未来的发展方向。当前最关键的是进一步推进主体产品在终端全面落地,通过建立全国主题产品试点店,责任落实到高管,让资源走出去,全面将产品、营销、服务、文化等关键要素全面复制到终?#35828;輳?#22312;终?#35828;?#38138;加强销售人员的产品知识培训与销售技能;加强店铺的主题产品营销能力,不断向消费者传递产品的精神内涵与文化理念,竖立渠道商对产品的信心。通过引入新的技术、文化、设计资源,进一步稳定开发现有主题产品,并把握市场动向和一手消费数据,准确找准市场消费需求,延展到新的系列主题产品。


陈国鹏:2014年是珠宝行业最为?#19994;?#30340;一年,圈外资本品牌大量进入珠宝行业,代表着珠宝行业竞争越发激烈,也预示着中国珠宝行业开始孕育着创新与变革的新常态。我认为不管是珠宝行业鼎盛的时期还是现如今日趋冷淡的局面,产品是企业最好的品牌和营销。对珠宝企业来说,在产品研发设计和工艺上始终力求精益求精,企业必须要凝聚一批优秀的资深设计团队,根据终端市场的需求自主研发设计产品;每一个工艺流程都有各自的制程QC,已逐渐形成工艺?#26041;?#30340;标准化、产品细节的标准化工艺流程。企业要坚持?#29992;?#19968;个?#26041;?#25235;起,杜绝有瑕疵的产品流出工厂,流到消费者手中。在大环境下,珠宝企业要根据市场的动向和需求做好产品的研发和升级,这才是珠宝企业长盛不衰的必要条件。


郑国阵:珠宝行业和其他行业一样,在结束初期的野蛮增长期后必然迎来残酷的竞争和变革期。国外品牌不断涌入中国市场,势必瓜分一部?#36136;?#22330;份额,可是从中也?#20174;?#20102;中国珠宝消费市场的巨大吸引力。中国珠宝零售市场庞大,珠宝行业是一个资金密集型产业,这就决定了在这个市场中很难产生霸主。国内珠宝品牌是名副其实的摸着石头过河,很多品牌操盘人甚至没有出过国门,大家在产品设计上互相“借鉴?#20445;?#36896;成?#29616;?#30340;同质化,到最后只能拼码头。国外品牌不断涌入市场,既是挑战,也是机遇;至少我们不?#20204;?#33258;跑?#33050;分?#23601;能看到他们最新的产品设计。当下应该做的不是利用这种便利去“借鉴”人?#19994;?#20135;品设计,而是去学习他们的理念。不论是产品理念,品牌营销理念还是管理理念,中国同行都应该以谦卑的姿态去潜心领悟。


卢翌辉:未来的零售市场是大品牌、大生产、大渠道的时代,珠宝企业要做的就是认准和坚持自己企业的定位,要坚持走个性化生产路线;在产品管理规划升级我们也需要走出去、引进来。目前珠宝市场背景存在着很大危机,但也同样存在很大的机遇,珠宝企业要做的就是引进先进技术,企业要推出更加适合当前市场的产品。我们都知道,在2014年黄金销售下降的情况下,每家企业相比往年营业额反而增长,而终端市场的反馈和我们的销售量证明方向是正确?#27169;?#25105;觉得未来珠宝行业是需要大量引进先进创新技术,不断的革新生产技术,提升产品的品质。

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饰界:人们都说市场好的时候不用注重产品升级问题,针对区域市场来说,您觉得国内市场产品升级发展到哪个阶?#21361;?#19971;彩云南未来产品规划升级将会以什么方向发展?

董莉莎:无论市场处于哪一时代,产品都是核心竞争力,要针对时代特点不断升级迭代。80时代国内市场产品以工艺品为主,?#36164;?#31867;产品并不多见。90年代珠宝?#36164;?#23545;消费者的意义仅在材质,以商业化的模制批量生产为主,很难去谈设计性。2010年后,原创设计的风潮又席卷而来,现在国内市场产品更加注重美感、时尚、潮流和个性,开始回归?#36164;偽局剩?#19981;再只是珍稀传承,也不只是身份象征,而是把时尚美丽作为珠宝产品的最动人内涵。我们引领翡翠时尚,打造全新翡翠珠宝产品形态以及珠宝消费新观念,翡翠珠宝也从收藏、传家走向消费者的情?#34892;?#29289;和对美丽的追求。七彩云南作为美的使者,将为更多追求生活品质、喜爱珠宝?#36164;?#30340;消费者,呈现美丽自然、精致优雅的品?#21697;?#35980;。

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饰界:人们都说市场好的时候不用注重产品升级问题,针对区域市场来说,您觉得国内市场产品升级发展到哪个阶?#21361;?#22025;华婚爱珠宝未来产品规划升级将会以什么方向发展?

苏建明:在我看来,国内珠宝产品仍旧停留在比较粗放的产品管理阶?#21361;?#22522;本没有进行市场细分与精准化管理。而部分企业已经开始意识到大而全的粗放式管理会深陷恶性竞争,进而开始各自探索产品创新之路。确定将全部资源向主题产品倾斜,确保最优秀的设计、营销、管理资源全面支持主题产品,加强了公司内部对主题产品的重要性的?#29616;?#36890;过人群的消费需求来进行产品定位划?#37073;?#22914;针对恋爱、结婚、结婚周年纪念三个婚爱群体进行研发了“龙凤传绮”、“喜爱百年”、“爱情天梯”、“幸福如意”四大婚爱主题产品。未来产品升级上,其重心会以文化创新、工艺创新、设计创新、材质创新四个方面为中?#27169;?#22260;绕着婚爱珠宝市场去进一步研发创新产品,争取以产品为亮点,赢得市场认可。

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饰界:人们都说市场好的时候不用注重产品产品升级问题,针对区域市场来说,您觉得国内市场产品升级发展到哪个阶?#21361;?#35946;庭珠宝未来产品规划升级将会以什么方向发展?

陈国鹏:纵观终端市场上产品工艺性和舒?#24066;?#36234;来越被消费者所重视,传统粗糙的产品将逐渐被淘汰,对精品的定义,超乎你的想象。很多珠宝?#36164;?#20225;业由于存在着?#29616;?#30340;同质化,没有可?#20013;?#30340;核心竞争能力,在产品方面没有能代表自己品牌形象的产品,大量的珠宝?#36164;?#20135;品仍以走量的货为主,价格竞争也在所难免。因为如今的品牌竞争越来越激烈,如果只靠公司去开拓市场的话,脚步会很慢,管理也会逐渐落后,而?#20063;?#21033;于人才的培养,通过特许加盟,可以借助当地的一些关系和实力扩大品牌的知名度。从整个珠宝行业来看,特许加盟是一个大趋势,投资者通过加盟品牌可以获得一个平台和整套的管理系统,包括相关的配货、服务等方面,能比?#20808;?#26131;去经营业务获取利润。对于豪庭珠宝来说,我们未来的产品规划会一直朝着更美观更舒适更专业的方向发展。

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饰界:人们都说市场好的时候不用注重产品升级问题,针对区域市场来说,您觉得国内市场产品升级发展到哪个阶?#21361;?#29233;丽丝珠宝未来产品规划升级将会以什么方向发展?

郑国阵:当今终端市场环境会是未来很长一?#38382;?#26399;的新常态,其实一个成熟的消费市场本该如此,竞争永远都是残酷?#27169;?#21482;有以独特的产品设计赢得市场。有很多珠宝企业还?#20004;?#22312;过去十年的美好回忆中,我们已经清楚的认识到?#33487;庵中?#24120;态的到来,正在进行品牌升级,这种升级不单单是在产品上,也包括品牌形象和内涵,品牌营销策略上。当前全新规划的品牌产品线,主要是以80、90后群体为目标客户,以独有的品牌元素为核?#27169;?#20197;工匠精神对待产品研发,将每一个精选的品牌元素演绎到极?#38534;?#22312;可预见的未来,我们的专卖店中可能不再会出现品牌DNA元素?#37213;?#30340;产品,所有销售的珠宝均带有爱丽丝品牌的独特气质,让?#19981;?#36825;种品牌气质的消费者一见倾?#27169;?#26080;法自拔。

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饰界:人们都说市场好的时候不用注重产品升级问题,针对区域市场来说,您觉得国内市场产品升级发展到哪个阶?#21361;?#31908;鹏金未来产品规划升级将会以什么方向发展?

卢翌辉:对于国内市场来说,由于金价回落和波动,同时80、90后年轻一代消费理念会更加的要求产品款式、产品寓意等,对一件产品的购买是因为产品的实用性和美观性,而不再是因为原材料而去购买,我认为国内市场产品升级现在正是到了一个弃旧立新、承上启下的关键时期,国内市场产品升级正是重新洗牌和开始。2014年国内市场应该用“逆水行舟”来形容,对于有资本积累的企业来说,这?#38382;?#38388;正好提供了难得的时机:确定战略核?#27169;?#28145;挖企业潜力,?#27867;?#20869;功以应对市场。不同企业有不同的内功,做品牌?#27169;?#21697;牌的渠道、服务、知名度和美誉度需要培养;新的渠道,新的设计或者新工艺的研发需要加强;渠道商则需要开发更多的客户,增加辐射网点。

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