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关于珠宝销售的一些技巧

2019-01-08 09:42:46

珠宝销售是一门艺术,营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后,经理对营业员这样说:“我的任务是把顾客请来,剩下的事就拜托给你们了。”这就是说,对于珠宝商品来讲,广告宣传的作用主要是招来更多的顾客,但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。


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1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来 销售珠宝相对于其他商品人流量较少,珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛,如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时,无须长时间地?#25163;?#31449;立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起,并用微笑的眼光迎接顾客,亦可给予一定的问候,如“您好?#20445; ?#27426;迎光临”。


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2、适时地接待顾客 当顾客走向你的柜台,你就应以微笑的目光看着顾客,亦可问候一下,但不宜过早地逼近顾客,应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时,你应轻步靠近顾客,建议不要站在顾客的正前方,好的位置是顾客的前侧方,这样既减轻了面对面时可能造成的压力,也便于顾客交谈,因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多,而且也尊重顾客。另外,营业员还可以劝顾客试戴,这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适?#36164;?#30340;信息,同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑,从而毫无顾虑地让你拿出?#36164;?#26469;。


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3、充分展示珠宝饰品 由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解,因此,营业员对珠宝?#36164;?#30340;展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件?#36164;?#26102;,便机械地打开柜台,拿出后便递交顾客,个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石?#36164;?#26102;,首先应描述钻石的切工,而且要用手不停地摆动钻饰,手动口也动,把该描述的话基本说完在递给顾客,这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石,并?#19968;?#38382;什么是“比利时切工?#20445;?#20160;么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答,是营业员展示珠宝饰品的技巧,不要只是局限在自己的描述中,这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时,营业员应及时推荐两件款式反差较大,且顾客选择观察时间较长的饰品,应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。


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4、利用顾客所提出的质疑,尽可能抓机会介绍珠宝知识 顾客所了解的珠宝知?#23545;?#22810;,其买后感受就会得到更多的满足。当一位女?#30475;?#19978;新买的一枚钻戒去上班,总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后,她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍,充分得到拥有一颗钻石的精神享受,同时她也在为你做广告。常言道;“满意的顾客是最好的广告?#20445;?#24433;响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听,?#29615;?#26102;机的讲解珠宝知识,?#19981;?#25307;来顾客的厌烦。因此时机很重要,在销售的整个过程中抓住机会,尤其是当顾客提出质疑时。


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5、引导消费者走出购买误区,扬长避短巧妙地解释钻石品质 由于有些营销单位的误导,使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的,且?#27426;?#26159;VVS级的,评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有,也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时,我们可以先肯定说有(否则顾客可能扭头就走),随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的,南非产量大,并非所有钻石都好,而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配,倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级,营业员在给顾客拿证书时,应首先掌握主动权,即在递给顾客前先看一下,并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定,这犹如给人介绍对象,假设把?#27426;?#24403;作身?#27169;?#30333;度当作长相为顾客去推荐,结合钻石分?#23545;?#21017;和条件以及价格比说服顾客。


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6、促进成交 由于珠宝?#36164;?#20215;值相对较高,对于顾客来讲是一项较大的开支,因此,往往在最后的成交?#25226;?#21147;重重,忧郁不决,甚至会暂时放置,一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取?#20013;?#30340;方法减轻顾客的压力,比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关?#36164;?#27969;行的话,也可拿出几?#20540;?#27425;的?#36164;?#30418;让顾客挑选。


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7、售后服务 当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束,首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识,并同时传播一些新的珠宝知识,比如:“如果您不佩戴时,请将这件?#36164;?#21333;独放置,不要与其它?#36164;味?#25918;在一起。”此话立即引起顾客注意:“为什么?”“这是因为钻石的硬度非常硬,比红蓝宝石硬140倍,比水晶硬1000倍(这可能又是她办公室的话题),如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。……最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临?#20445;?#27604;如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来?#20445;?#24895;这枚钻石带给你们幸福一生”等等,要讲“情”字融入销售的始终。
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8、总结销售过程和经验 对于顾客进行分析归类,对于特别问题及时向上?#20174;场?#19982;同事进行交流,寻找不足,互相帮助,共同提高。
最后要谈的是职业道德,那就是要诚信,严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶?#26377;?#32463;。要视顾客为亲人,只有这样才能诚?#26576;?#24847;地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争,相互诋毁,有些营业员靠贬低别人拉生意,殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬?#20572;?#20854;?#25105;?#21487;能会遭到顾客的贬低。所以讲,诚信有利于别人,更有利于自己。

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